Agent immobilier                     le luxe est un métier          l’exception un autre La définition du métier d’agent immobilier est simple : «Personne chargée de vendre ou de louer des appartements, des maisons, des locaux commerciaux ou industriels». On pourrait sûrement se limiter là. C’est d’ailleurs ce que font la quasi-totalité de ces agents. Mais dans un monde ou la spécialisation dans la spécialisation est de rigueur, l’agent immobilier de «prestige» occupe un poste différent. Nous en avons rencontré quelques uns.

Par Bernard Van de Kerckhove

A priori, rien ne distingue un agent immobilier d’un autre. Les deux se doivent de remplir les obligations légales et d’être en possession d’une Carte Professionnelle délivrée par la Préfecture et renouvelée chaque année. Pour l’obtenir, il faut une équivalence de diplômes. Dans le cursus scolaire, il existe un BTS immobilier ou la voie universitaire, allant du DEUST aux Masters (LMD). Deux écoles privées, reconnues par la profession et les pouvoirs publics, peuvent aussi permettre d’accéder à ce métier : l’Ecole Supérieure des Professions immobilières à Paris et l’Institut National Supérieur de l’Immobilier à Toulouse. Un professionnel ayant exercé pendant plusieurs années des fonctions dans une agence peut lui aussi être accrédité. D’autres obligations naissent de la fonction comme la Garantie bancaire, avec ou sans séquestre, et bien entendu les assurances en responsabilité civile. Dans la pratique, il est nécessaire (Et même obligatoire !) d’avoir un mandat. Il peut très bien être exclusif. En principe, il est limité dans le temps et reconductible.

Agent immobilier «de luxe» : pas pour les amateurs
Voilà pour la base ! Pour autant, réussir dans ce monde qui compte plusieurs milliers de candidats n’est pas aussi simple. S’agissant de la pratique courante de ce métier, sans spécialisation il est déjà difficile, exceller dans le haut de gamme devient franchement délicat. Cela demande bien plus qu’une carte professionnelle : avoir de bonnes connaissances juridiques, fiscales, ne se limitant pas à la France, disposer d’un réseau relationnel important, avoir de l’entregent, parler plusieurs langues et surtout savoir faire preuve d’une parfaite connaissance du secteur, de son marché, et souvent parier sur son avenir, sont nécessaires. C’est ainsi que les grands noms de l’immobilier de prestige ont commencé à se faire une renommée. Et pour quelle soit réelle, elle se doit d’être internationale. John Taylor, Zingraff, Magrey and Son, Emile Garcin et d’autres, l’ont bien compris en renforçant leurs réseaux, parfaitement conscients que l'évolution du métier d'agent immobilier de luxe est liée à la mondialisation. C’est ainsi que des «correspondants associés» sont une nouvelle forme privilégiée de partenariat pour être présent partout où est la clientèle. Et surtout, ajouterons-nous, l’augmentation du nombre de milliardaires venus d’horizons nouveaux : la Chine par exemple, mais aussi la Russie, le Mexique, exige de s’ouvrir encore plus à ce monde avec des intermédiaires de qualité, là où ils se trouvent.

Luxe ne veut pas dire exception, mais l’exception est luxueuse Dans l’immobilier de prestige, les choses se compliquent encore avec toute la discrétion qu’entourent les transactions comme avec une certaine rareté du «produit». Et en Provence Côte d’Azur, avec une certaine saturation de zones «surexploitées» (Saint Jean Cap Ferrat, le Cap d’Antibes, Cannes, Mougins…) il faut être encore meilleur car on recense plus d’une centaine de professionnels se réclamant comme «spécialistes» de l’immobilier de prestige ! Pourtant, le prestige des uns n’est pas celui des autres. Une propriété de 2 millions d’Euros n’est plus un bien d’exception. Dix, vingt, trente millions d’Euros et plus sont courants dans ce domaine. Et ce luxe se transporte donc ailleurs, là où il aura un environnement, se fera spacieux, présentera des prestations hors normes. «Il faut que le produit dégage une notion d'exclusivité, de rareté, de sélection, d'appartenance à un même milieu. Le produit immobilier devient comme une marque de prestige». Et c’est bien dans cet esprit que les «grands» agents immobiliers se sont mis à recruter dans un monde différent du leur. Explorer le rare et l'exceptionnel demande beaucoup d'intelligence et de performance et c’est dans celui de la mode, du design, de l’automobile, de la décoration, toujours dans le très haut de gamme, avec des hommes et des femmes parfois nés dans le luxe, ou en tout cas l’ayant toujours côtoyé et en en maîtrisant parfaitement les «codes», qu’ils les trouvent. Ils ont déjà le goût, ils auront la formation au secteur, la meilleure.

Les «correspondants associés» sont une
nouvelle forme privilégiée de partenariat pour être
présent partout où est la clientèle.

Il faut que le produit dégage une notion d'exclusivité, de rareté, de sélection, d'appartenance à un même milieu.
Le produit immobilier devient comme une marque de prestige

Des hommes… et des moyens Et l’investissement n’est pas qu’humain, il est aussi technologique. La rapidité d’exécution, la capacité de traiter des affaires à distance, demande des infrastructures importantes faisant appel à toute la technologie high tech en matière de communication, allant d’un équipement informatique performant aux téléphones ordinateurs de la dernière génération capables de se transformer en bureau autonome, sans frontières, sans limites et sans heures. C’est également le cas des sites internet qui nécessitent d’importants investissements tant sur le plan financier qu’humain. La «publicité» sur un bien de haut niveau sera aussi importante. Directe, elle passera peut-être par des annonces classées : il existe de nombreuses publication haut de gamme (à commencer par Sun Résidence !) ; par l’édition de plaquettes luxueuses, par des réceptions personnalisées, mais peut aussi faire l’objet d’un reportage sur un magazine de prestige pour son aspect décoratif, ou exceptionnel, une belle suggestion indirecte. Malgré tout, une vente, quelle qu’elle soit, est aussi une affaire de contact. Toutes les méthodes, respectant la légalité, bien entendu, sont bonnes ! Et si vous jouez au golf, c’est bien aussi !